Ділове спілкування – це такий вид спілкування, змістом якого виступає соціально-значуща діяльність, це усний контакт між співрозмовниками, котрі мають на це повноваження і ставлять перед собою миту вирішити певні завдання, або проблеми.
Ділове спілкування є основою ділових відносин.
Маніпуляція – це вид психологічного впливу, що використовується для прихованого впровадження в психіку людини якихось певних намірів, жертви, відносин, або установок, це є прихований вплив на людей.
В суспільстві звикли вважати, що маніпуляція має негативний вплив на об’єкта маніпулювань, але постає питання чи завжди маніпуляція може бути негативною при діловому спілкуванні?
Як нам відомо при діловому спілкуванні стоять на першому місті інтереси справи, а не окремих співрозмовників. А от же кінцевим досягненням ділового спілкування є вирішена справа, узгоджені питання, тощо, але не відносини двох, або більше людей, котрі приймають участь у цьому спілкуванні. Але з іншого боку нам не слід ігнорувати відносини людей, якщо ці люди будуть і далі взаємодіяти один з одним в подальшій справі.
Адже якщо відносини між цими людьми стануть поганими, то це може негативно вплинути і на вирішення справи якою вони займаються. Інколи людина може, піддавшись емоціям діяти дуже агресивно, що може завдати шкоду роботі, бабо ж навпаки реагувати занадто пасивно, або інколи навмисно створювати додаткові труднощі та шкоди для свого партнера, або ж просто розірвати ділові відносини і не продовжувати справу з людиною, котру вважає дуже негативною і не бачить успішно вирішених справ разом з нею в майбутньому. І тому маніпулятивні прийоми в діловому спілкуванні досить таки не рідко використовуються, але маніпулятор робить все можливе зі свого боку, аби ця маніпуляція була не помітною, аби відносини і надалі залишались нормальними і не мали негативного забарвлення. Тоді виникає питання; яки же саме прийоми маніпуляції використовують люди в діловому спілкуванні?
Можна виділити 2 основні групи прийомів маніпуляції: активна маніпуляція та пасивна.
Активна маніпуляція – це підбор різних слів та фраз інколи дій для маніпулювання свідомістю людини. Вона є в основному притаманною людям, що займають високу посаду. Маніпулювання високо посадовців своїми колегами є дуже частим явищам при ділових відносинах.
Пасивна маніпуляція – це, коли маніпулятор добивається свого дуже пасивно і навіть здебільш це не помітно, на приклад зробив вигляд, що не почув, має швидко піти, загубились документи, не працює техніка, не почуто питання тощо. Все це звичайно маніпулятор робить навмисно, бреше, або перебільшує.
При пасивному маніпулюванні може також спостерігатися взагалі повне ігнорування (мовчанка), переведення розмови на іншу тему, що є далекою від заданого питання. На приклад в політики, часто переводять тему в інше русло, у відповідь на задане питання піднімають зовсім іншу тему. Більшість політиків нашої країни саме так і вчиняють. Така маніпуляція дуже притаманна в діловому спілкуванні, якраз нею досить таки складно нашкодити відносини, хоча б тому що часто не мА до чого придратись, адже людина при цьому виді маніпуляції може бути достатньо спокійна, стримана, толерантна, просто вона не почула, просто вона забула, зайнята, стомилась, бліда та квола тощо, хоча на справді, це все вона демонструє навмисно за для уникнення якоїсь певної розмови, певної роботи, вирішення якогось питання, що не є їй на користь. Пасивний вид маніпулювання є притаманним не лише високо посадовцям, але і дуже часто поширений серед колег, партнерів по бізнесу.
Варто пам’ятати, що при активному типі маніпуляції значну роль відіграє вербальні прояви спілкування, а при пасивному вербальні прояви відіграють значно меншу роль. Активна маніпуляція не завжди є агресивною, часто буває навпаки маніпулятор говорить емоційно-забарвлено, не рідко навіть із посмішкою на обличчі про якісь дуже привабливі та хороші сторони справи, повністю ігноруючи при цьому негативні, що можуть в майбутньому не сподобатись, або ж навіть зашкодити людині, котрою маніпулюють. Красномовність та впевненість маніпулятора при цьому відіграють важливу роль для успішної маніпуляції.
Яскравий приклад – це реклама; по телебаченню, радіо, в журналах, а особливо на вулицях та в магазинах. Саме тому в сучасні та дорогі магазини часто беруть на роботу людину, котра вміє емоційно притягувати, внушає довіру, красиво говорить, гарно виглядає у такої людини має бути впевнена і чітка вимова та хороші жести. Така людина має бути впевнена в собі та в товарі, який вона представляє, чи продає. Тому що саме такі люди можуть успішно здійснювати активну маніпуляцію.
Саме переконливо говорячи, підбираючи хороші аргументи, маючи привабливу зовнішність та приємний голос ці люди здатні нав’язати покупцям не дуже якісний товар, відволікаючи собою та своїми красивими переконаннями увагу людини від самого товару, а точніше від якихось певних недоліків, що цей товар має. Людина, що бачить перед собою винахідливу і приємну людину починає підсвідомо вірити її словам: «Вам це дуже підходить», «не пожалієте», «це вже одне з останніх, дуже швидко розбирають» тощо. І так не лише в сфері реклам, але і в інших сферах ділових відносин ми часто можемо стикнутись з такою маніпуляцією.
Отже, в сфері ділових взаємодій маніпуляцією займається приблизно 97% людей для підписання більш вигідного договору, для того щоб підштовхнути людину на якесь певне рішення і як вже було сказано вище для успішної продажу товару.
А тепер розглянемо детальніше; які ж саме прийоми маніпуляцій входять до групи активної та пасивної маніпуляції:
Активна маніпуляція: 1. комплемент. Комплемент має бути коротким, вдалим, відвертим і дійсно підкреслювати хороші риси, чи якості особистості. Так з 3-х років кожна людина відчуває потребу бути визнаним. Чуючи в свою адресу комплемент бажання бути визнаним задовольняється, з’являються позитивні емоції і саме головне підвищується оцінка тієї особи, що робить комплемент. Цього власне і добивається особа, котра маніпулює; взаємо довіри, позитивної атмосфери при якій легше людину в чомусь переконати, до чогось підбити, що-небудь нав’язати тощо. 2. агресивно-забарвлена поведінка.
Так, криком, агресивною реакцією людина також здатна маніпулювати і досить успішно добиватися свого. Лайкою та криком маніпулятор створює емоційний дискомфорт; психологічний тиск на свідомість людини підштовхуючи її до якогось рішення, яке би вона не хотіла би приймати, або ж навпаки відмовитись від чогось, що зіграє на користь маніпулятора. Психіка людини не є залізною, а особливо люди з слабкими нервами, люди, що схильні до образливості часто піддаються таким маніпуляціям; підписують не вигідні договори, або понижають ціну, хоч і знають при цьому, що це може негативно вплинути на їхні справи, або на справи їхньої організації, але вони все одно ідуть на це так, як не мають сильної волі і хотять якомога швидше припинити психологічний тиск та емоційну напругу.
Особливо коли маніпулятор більш-менш знає людину, якою він маніпулює, він може надавити на хворі місця людини, можливо навіть на якісь сторони її особистого життя, аби добитися своєї цілі. Такий агресивний прийом активної маніпуляції притаманний високо посадовцям, по відношенню до їх підлеглих. 3. до третього виду активної маніпуляції можна віднести емоційно-забарвлений потік слів (зазвичай позитивних), таким видом активної маніпуляції користуються продавці в магазині, про це було сказано вище а також він простежується в рекламі. 4. шантаж. При цьому маніпулятор може сказати на приклад так: «в такому разі я більше не буду працювати з вашою організацією», або «я не забов’язаний розглядати ваші документи, я можу це все зараз покинути і залишити так, як воно на даний момент є» 5 сильний і твердий тиск прямих запитань.
На приклад: «Ні Ви скажіть – так, чи ні, і так знову я Вам повторюю ще раз – так, чи ні?!». 6. безперервний потік слів. Це часто використовують в диспутах, на різних зборах, коли потрібно сказати якомога більше своїх аргументів і не дати висловитись протилежній стороні. В цьому випадку маніпулятор просто постійно, безперервно, гучно, енергійно, впевнено та твердо говорить усілякі аргументи на свою користь, можуть навіть бути повторення – маніпулятор перетворює діалог в монолог, не даючи своєму опоненту вставити жодного слова, а якщо тому і вдається, то маніпулятор знову перебиває, а гучний голос при цьому робить його сильним. 7. скарги на здоров’я (до цього прийому активної маніпуляції в здебільш схильні жінки).
Маніпулятор скаржиться на свій поганий фізичний стан, це може бути головна біль, страшні болі в серці, судоми, нервовий зрив тощо. Звісно ж всі ці стани здоров’я, як правило, є придуманими, або ж перебільшеними за для уникнення небажаної роботи, перекидання роботи на плечі іншої людини, або навіть зрив угоди. 8. Брехня, 9. Встрічне запитання. 10 – дія. Дійова маніпуляція – це най поширеніший вид активної маніпуляції, моли маніпулятор вдається до різноманітних дій та вчинків за для отримання своєї вигоди. На приклад, коли на засіданні громада приходить до певного висновку, котрий не є вигідним для керівника засідання, керівник може несподівано оголосити перерву. За час перерви підговорити та підготувати прихильників.
Або ж інший приклад підняти вирішення важливого питання, коли більшість громадян вже втомлені та виснажені. 11. дезінформація. На приклад в банківській сфері часто дезінформують в банках клієнтів, про те що не має на даний момент доларів, тому за своїм доларовим депозитом клієнт змушений прийти пізніше. Або переконують в надійності банку, який на справді не є надійним і так далі. 12. активна приваблива маніпуляція. Застосовується в рекламі. Це на сам перед – красиво-забарвлені етикетки, чудово-складений текст, перебільшення, музичні, чи звукові приваблення, цікаві й дуже красиві реклами по телебаченню тощо.
А тепер розглянемо детальніше прийоми пасивної маніпуляції: 1. мовчанка (ігнорування), 2. маніпулятор робить вигляд, що не почув питання, чи пропозицію. 3. «втеча», коли, маніпулятор бачить, що розмовник підводить його до вирішення серйозного запитання, що не є йому на корись – маніпулятор часто говорить: «а тепер ми, нажаль мусимо закруглятися, оскільки я маю іти на іншу зустріч,», або «нам зараз привезуть на склад товар – я маю бути присутнім при розвантаженні цього товару», або «у мене через 30 хвилин буде зібрання, я маю зараз піти і підготувати деякі важливі документи для обговорення – тому я пропоную зараз завершити і повернемось до цієї теми завтра, або в наступний понеділок». 4. втрата документів (навмисно) цим видом маніпуляції користуються громадяни, що працюють в державних установах України. 5. технічні розлади (навмисно). Маніпулятор заявляє, що нажаль у зв’язку з тим, що у нас не працює комп’ютер, чи принтер ми не можемо вам надрукувати цю заяву. 6. не втручання, байдужість.
Маніпулятор відмовляється допомогти, якщо його просять про допомогу, не проявляє ні якого інтересу, чи співчуття, зазвичай його відповідь така: «Це ваші проблеми – ви самі їх маєте вирішувати», «Я не забов’язаний займатися вашими справами», «Я в цій справі не компетентний і ні чим вам не допоможу». Мета маніпулятора в цьому випадку – це не бажання, щоб вирішалась якась певна справа, що може зашкодити його справі. На приклад так часто вчиняють фірми, чи організацію, котрі втрачають свою конкурентоспроможність і вони прагнуть утриматися на висоті за рахунок поразки їхніх конкурентів.
Як ми бачимо із сказаного маніпуляція дуже активно використовується в діловому спілкуванні. Саме завдяки різним прийомам активної, чи пасивної маніпуляції ділові люди добиваються хороших успіхів, продають свій товар за високою ціною, продають не якісний товар, перемагають в різних суперечках, заключають вдалі контракти і в результаті мають з цього ДУЖЕ ГАРНІ ГРОШІ. Це все добре для НИХ та їхніх гаманців, й кар’єрного зросту. Але якщо подивитися не це з етичного боку – то це не є корисним для суспільства. Є не мало постраждалих людей, котрі придбали не якісний товар, втратили не малу кількість грошей, програли справу, являються членами громадських організацій, котрі не отримали обіцяну допомогу, ще частина людей відчули моральну поразку, була зачеплена їх душа, що в свою чергу негативно вплинуло на самооцінку.
Світом правлять гроші. Маніпуляція в діловому спілкуванні була є і в най ближчому майбутньому буде. Викорінити маніпуляцію дуже тяжко і повністю викорінити не можливо. І все ж вона має право на існування в діловому спілкуванні, але при у мові якщо від цього не буде завдана шкода (матеріальна і моральну) оточуючим людям.
